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有好東西創始人陳郢:社群模型的核心是會員制

時間:2018-11-24來源:互聯網 作者:編輯 點擊:
訊,11月23日,中國家庭的精選會員制社交電商“有好東西”,召開首屆供應商大會,創始人兼CEO陳郢發表主題演講。 陳郢在會議上,就當前行業內常見的走關系、拿回扣、惡意打壓等

訊,11月23日,中國家庭的精選會員制社交電商“有好東西”,召開首屆供應商大會,創始人兼CEO陳郢發表主題演講。

陳郢在會議上,就當前行業內常見的走關系、拿回扣、惡意打壓等不良現象發表了重要看法。他表示有好東西自創立以來,一直堅持著品質、專業、誠信、透明的經營理念,奉行開放的溝通原則和專業的判斷標準,禁止任何公司員工和供應商合作伙伴利用在有好東西平臺工作或者合作的機會,進行任何基于個人利益的索求。并在本次會議上,與數百家供應商共同簽署了“誠信自律公約”。

陳郢是哈佛商學院MBA、貝克學者,2012年畢業后回國創業后,2016年創立有好東西。當年團隊就做到1000萬交易額,2017年做到2億元交易額,2018年預計10億元交易額,有好東西一路狂奔。2019年,有好東西預計交易額達達到35-40億元。今年,其完成了三輪共計1億美金的融資,覆蓋了華東、華南地區,目前平臺每月達到8000萬的交易額,今年將突破1000萬單,2019年預計達到7000萬單。陳郢介紹,在現有模式里,主要包含四個角色:

  • 會員(百萬級):“有好東西”的會員,主要針對有孩子的、用心生活的家庭用戶。從目前的數據來看,用戶80%為女性,80%為三口之家以上家庭用戶。用戶畫像為:城市家庭女主人。因為她們有孩子,而更加注重品質安全,需要可以直接感知的“顯性體驗”來激活用戶。何為顯性體驗?比如水果一定要好吃、新鮮就是一個顯性標準。
  • 甄選師(5萬名):承擔形象大使和銷售代表的角色,相當于有好東西的渠道。甄選師會依靠自己的個人品牌,做商品的分銷和銷售,并獲得收益。甄選師畫像:90%以上由用戶轉化而來,非常注重個人信譽,關注商品品質。大部分用戶為城市家庭女主人,都有孩子,以70、80后為主。
  • 尋味師(70位):相當于產品經理和采購的角色。收集用戶需求,操盤整個供應鏈,和供應商不斷升級產品,并提供解決方案。尋味師畫像:專業、死磕、誠信。
  • 供應商:優質商品供應商,對商品品質有較強的把控力。

據陳郢向介紹,有好東西制定了一套標準化的供應鏈挑選和定制標準,總體原則圍繞家庭消費場景,提供包括食品、電器、家居、快消品等品類。目前果蔬品類在全國湖北、四川、海南 、云南等9個省建立了自己的供應鏈基地,通過8個全國區域大倉服務用戶。同時,有好東西還建立了獨立的跨境團隊,建立了海外倉庫。從用戶反饋來看,有好東西的老用戶,平均一個月可以購買5-6次,客單價在100元左右。今年11月當月的GMV就可以完成1億元。

在今年5月份,有好東西上線了定位為掌上社區便利店的“十薈團”,以社區拼團的形式服務社群。 陳郢舉例,有好東西可以想象成服務于一二線城市為主“線上的山姆會員店”,十薈團則是服務2-5線城市用戶的“Uber Convenience Store”,不擁有任何一家便利店,而成為最大的掌上社區連鎖便利店。

為什么上線了走“精品路線”的有好東西以后,還需要上線了十薈團呢?陳郢介紹,實際上十薈團是有好東西進入二三線城市改良化的結果。一線城市的甄選師時間忙碌,無法會員的履約服務;而且為一線城市履約或者提供服務的人員,和一線城市的小區居民,不在同一個圈層,推薦無法產生信賴。所以十薈團的業務應運而生。

兩個社群社區業務,同時也有一定的協同作用。有好東西與十薈團,因為所需的貨品等級不同,從而可以更好地解決商品分級問題。同時在區域倉層面方面,兩者的庫存是可以共享的,十薈團的城市倉也會圍繞區域倉而布局開展業務。

陳郢在介紹采訪時,提出了一個觀點,社群模型的核心是會員制模型。

會員制的核心有三點,第一,通過一定的門檻篩選用戶。第二,了解你的用戶需要什么,給用戶提供差異化專屬的產品。第三,精選。讓用戶極度信任,拿了東西就走,不用挑選。反過來看社群模型,第一,因為流量和呈現形式的限制,決定這是精選模型;第二,提供信任。傳統的B2C電商離消費者很遠,而甄選師作為意見領袖,對用戶需求非常了解。第三,進群本身或者設置一定的購物條件就是門檻。

社交電商是今年下半年零售領域的投資熱點。從估值百億的云集、千億拼多多,到近3個月爆發融資的社區拼團創業項目,再到電商獨角獸紛紛上線自己的拼團業務。無論是通過精選、拼團、還是網紅等途徑去賣貨,殊途同歸,都是以更低流量的成本去搶占用戶市場。未來,有好東西的一線城市,走精選社交電商路線;二-五線城市,走社區拼團路線。是否能殺出一條血路,也將繼續關注。

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